医药营销利剑 — 深挖产品“故事”

现在很多营销队伍过重的强调销售技巧，不重视产品知识，这个是非常普遍的问题。

过重的强调销售技巧而忽略了产品知识是一种误区，以为自己是资深“革命家”，产品规格、功能主治，用法用量等都清楚了，就以为对产品非常了解了，殊不知，这些基本的产品信息，很多都是写在产品包装盒上，客户都很容易了解到，而作为一个营销人员，掌握这些就够了吗？如果是这样，客户或者是消费者都不用你来教育了。

产品知识是增强自信心得表现

医药产品知识，除了要掌握最基本的信息以外，对营销人员来说，还需要掌握哪些呢？

1、要学会分析组方，西药产品需要了解成份、各种成份的作用、含量，禁忌等。中药产品则要了解组方成份、君臣佐使、各种成份的主要作用、禁忌等等。有些中成药还需要了解其组方的来源和出处。

2、要学会基本的联合用药的技巧，终端希望通过联合用药来实现多产品的销售，客户则需要通过联合用药解决其自身的问题，有的联合用药是为了解决标本兼治、有的是为了快速起效，不一而足。掌握联合用药技巧，是做好产品销售的重要一环。

3、要对产品的原料、生产工艺、和质控技术有所了解。

比如说产品来源的经典名方、像安宫牛黄丸的经典名方来自清·吴瑭《温病条辨》，了解产品组方的药材来源于哪里的道地药材，了解产品的生产工艺比如说药都中药“遵循千年樟帮”，了解产品的临床治疗的数据，同样是儿科类的产品，药都中药价格优势在哪，对方的价格是多少，我们儿科类产品的核心竞争力是什么，比如说参术儿康糖浆相比其他产品还有益气养血的作用，还有了解产品目前在哪些医院销售和哪些重点药房销售，只有做到知己知彼，才能百战不殆。

当我们利用产品知识赢得订单，赢得客户的信任，赢得店员的信任，赢得消费者的信任时，他的销售信心是倍增的。

产品知识是解答销售异议的有力武器

在实战销售中，我们总被“你的产品价格太贵”这把“利剑”所伤，有些新的营销人员几乎不知所措，抱怨业务做越来越难做，抱怨这块蛋糕被分的所剩无几，正是这样我们要改变自己的定位，改变自己的方向；如果你真正了解你的产品，完全可以产品知识来化解，首先你不能拿我的品牌产品来和高毛产品比价格或者说是同一类产品，你可以这样说，我的组方来源出生“贵门”，我的制造工艺特色，我的药材来源道地，我的生产要求严格，我的产品治疗效果更好，所以我比他贵，所以我和他不是同类产品，所以我的产品效果比它好。如果你在乎的是质量，请尊重它的价格。如果您想要的是便宜，请接受它的陷阱。我的安宫牛黄丸是包金衣是真金，你说我的价格能不贵吗？要是不贵，你敢相信我的产品里面有这些成分吗？所以，熟练的掌握产品知识便于我们在销售谈判中解答客户的疑虑，有理有据。

产品知识是第一生产力

同时店员也需要加强整体专业化水平，通过演练、背诵、考核鼓励他们主动学习，而不是听几场突击培训会就懂了，应该做为每次会议的一个重要项目，只有这样，产品知识才能深入人心！

如果店员不了解、不认可你的产品，他怎么会在众多同类的产品中关注到你的产品吗。店员永远不会推荐他不了解或者他不知道怎么卖的产品。因为，药品是特殊的商品，它能治病也能害人，所以，店员只会去推荐他们熟悉的产品。那么在日常拜访中，产品知识的培训就显的尤为重要。